如何用 AI 準備談判計劃：議題矩陣、BATNA 與有條件讓步

要用 AI 準備談判計劃，把已核實的事實、目標、議題、權限、替代方案、問題和有條件交換，整理在一份受控工作表中。AI 可以揭示缺口、協助演練情境，但不能猜測對方立場、洩露機密底線、詮釋法律、對外溝通或作出承諾。

來源和審核的基礎見通用的如何使用 AI。這個流程涵蓋商業或營運談判的準備工作，不是自主談判，也不是法律意見。

關鍵要點

• 提示前先界定範圍、參與者、決策權和保密級別。
• 把事實、假設、問題、目標和權限上限分開。
• 用證據評估你的替代方案，而不是捏造籌碼。
• 讓步附帶條件，並記錄每項讓步由誰批准。
• 把對方的利益和底線當作假設，以尊重的方式檢驗。
• AI 用於挑戰和演練，絕不用於對外承諾。

使用 AI 前應定義甚麼？

寫一份簡短的控制 brief：寫明談判名稱、業務目的、對方機構、參與者、決策負責人、獲授權談判人、保密分級、納入範圍的議題和排除的議題。除非獲批工具和政策容許這種確切用途，否則不要寫入個人資料或機密底線。

控制欄位	紀錄
談判 ID / 版本	穩定識別碼及修訂號
目的	討論可能支援的業務結果
範圍	納入的產品、服務、市場、日期和議題
排除項	團隊不會談判的事項
參與者	角色，不含不必要的個人資料
權限	誰可以討論、建議、批准和簽署
保密	容許進入 AI 工作區的資料
決策限期	真實的限期及其來源
上報負責人	觸及上限時聯絡的人

哈佛法學院談判項目（Program on Negotiation）的準備清單涵蓋目標、利益、替代方案、保留點、時機、關係和多議題。［1］用這些問題組織準備工作，但要根據你的證據和權限作答，而不是根據模型的自信。

如果談判由擬議方案或商業論證開始，把獲批的商業提案作為獨立來源保存。談判計劃記錄議題可以怎樣討論；它不改寫提案，也不改變提案的審批狀態。

如何建立談判議題與目標矩陣？

把每個議題分開列出，以免一個總目標掩蓋了取捨。分清你想要甚麼、為何重要、有甚麼證據支持、容許的範圍，以及誰能批准改動。

議題 ID	目標	優先級	證據	權限	未知項
I-01	交付時段	高	營運計劃 O-7	負責人可討論；總監批准	對方產能
I-02	支援時段	中	服務需要 S-3	負責人可在範圍內交換	延長的成本
I-03	報告格式	低	審計要求 A-2	固定要求	可接受的同等方案

使用清晰的狀態：fact、assumption、question、proposal、authorized limit 和 decision，並要求 AI 保留這些標籤。討論要點不會自動成為獲批報價，內部偏好也不等於合約要求。

財務或營運比較，要在語言模型以外完成受控的成本效益分析。引用它的版本和結論，而不是要求 AI 根據文字計算或重建。

如何評估替代方案與 reservation point？

談判協議的最佳替代方案（BATNA），是未能達成協議時你實際能做的事。它不是威脅、願望，也不是對對方弱點的估計。記錄替代方案、負責人、可用日期、依賴、成本、證據和可信程度。

替代方案欄位	問題
描述	實際能採取甚麼行動？
證據	哪份獲批分析支持它？
可用性	何時、在甚麼條件下可用？
後果	會帶來哪些成本、延誤、風險和收益？
負責人	誰能啟動或否決它？
可信程度	甚麼會令它變得不可用？

只在獲授權的政策和分析範圍內訂定目標點和保留點（reservation point）。保留點是團隊內部的界線；不要把它貼到未獲批的外部工具，也不要自動分享。如果這條界線取決於法律詮釋、財務權限、僱傭政策或受規管的採購，就要取得合資格審核。

GOV.UK 的《採購手冊》（Sourcing Playbook）強調公共採購中的早期規劃、市場接觸、清晰成果、風險分配和有結構的商業策略。［2］它是採購領域的參考，不是私人談判的通用規則。它在這裏有用的啟示是：把談判立場與有紀錄的目標和風險連繫起來。

如何處理對方的利益？

已知陳述作為附來源的事實記錄；推斷的利益、限制、權限、替代方案和保留點記錄為假設。模型可以產生檢驗這些假設的問題，但無法知道另一方隱藏的動機。

表格：

假設	依據	可信程度	尊重的提問	否定訊號
時間安排可能比格式重要	先前的書面要求	低	「哪項交付限制最重要？」	對方優先考慮審計格式
批准可能需要另一個角色	會議邀請	低	「改動還需要誰審核？」	具名出席者擁有全部權限

避免「強勢」「不理性」「容易施壓」這類性格標籤。描述可觀察的行為，並提出澄清問題。不要要求 AI 提供操控、欺騙、冒充、威脅或利用對方可能弱點的方法。

把資訊和影響分開。談判中的陳述可能真實、不完整、有誤或帶策略性。把它記錄為待核實的說法，而不是憑語氣接受或否定。

如何規劃談判讓步和條件交換？

讓步不是談話不舒服時隨手派發的東西。記錄甚麼可變動、容許範圍、需換回甚麼、批准級別和對其他議題的影響。

交換 ID	我方可提供	前提是我方獲得	上限	批准人	依賴項
T-01	押後報告日期	提早交付源數據	獲批時段	營運總監	I-01
T-02	延長合約期	明確的服務水平保障	獲批範圍	商務負責人	法律審核

要求 AI 檢查單方面讓步、循環依賴、單位不一致，或超出紀錄權限的交換。它可以提出問題，但不得捏造批准，也不得建議隱瞞重要條件。

美國《聯邦採購條例》要求為適用的聯邦定價行動記錄談判前目標，並與分析和相關事項掛鈎。［3］該規則只適用於其採購情境。把它當作一個例子，說明為何目標、證據、權限和文件應當明確，而不是其他場合的法律指示。

刻意安排議題次序：先談共同的事實和流程，再探討利益和低風險問題，最後處理需批准的決定。讓相關議題保持可見，團隊便能評估有條件交換，而不是孤立地逐項讓步。

如何用 AI 準備談判計劃並挑戰和演練？

給 AI 一份去除敏感資料的控制 brief、議題矩陣、獲准立場，以及公開或合成的對方資料。要求它質疑欠缺的證據、不一致的優先次序、含糊字眼、依賴衝突和未回答的問題。

演練時，界定角色和界線：「扮演一名抱懷疑態度的採購經理，只使用列出的顧慮。每次只問一個問題。不要捏造機密事實，也不要提出具約束力的報價。」每次回答後，要求模型找出不清楚的說法、沒有依據的陳述、意外洩露的資料，以及本應上報的時刻。

NIST 的生成式 AI 設定檔指出了虛構內容、私隱洩露、有害偏差和過度依賴等風險。［4］緩解方法是使用合成或獲批的輸入、把每個情境標示為模擬，並審閱演練紀錄。模型給出一個看似合理的回應，並不能證明真實的對方會怎樣做。

準備失敗路徑：

• 對方要求的條款超出權限；
• 新資料與計劃矛盾；
• 對方提出被排除的議題；
• 某項計算無法核實；
• 有參與者洩露敏感資料；
• 時間壓力令合資格審核無法完成；
• 沒有可以接受的協議。

為每條路徑寫下暫停用語、負責人、所需資料和上報途徑。「我需要先確認權限再回覆」往往比即場發揮更安全。

如何開會並記錄決定？

制訂議程，寫明目的、議題次序、參與者、時間分配、問題、紀錄負責人和決策點。只分享對外議程，不分享內部的保留點、替代方案或讓步上限。

會議期間記錄建議、問題、證據要求、暫定字眼、負責人和限期。任何暫定內容都標示為「待批准」。不要讓 AI 紀錄工具把討論變成協議，也不要未經授權審核就發送摘要。

會後對照計劃核對紀錄。列出已同意的事實、未決議題、擬議條款、所需批准，以及下一次對外溝通的確切負責人。如果涉及合約字眼，由相應的法律或採購負責人審閱原始文件；合約版本比較可以識別文字改動，但不能判斷法律效力。

為計劃和決策紀錄做版本管理，記錄誰改了目標、上限或交換，以及原因。情況出現實質改變時，重新進行相關的情境分析，而不是悄悄調整假設。

總結

• 談判計劃把證據、目標、權限、替代方案、假設和決定分開。
• 保留點和機密上限留在獲批系統。
• 對方的利益是需要檢驗的假設，不是讓 AI 捏造的事實。
• 有條件交換需要上限、依賴和具名批准人。
• AI 可以挑戰和演練計劃，但不能對外溝通或作出承諾。

常見問題

AI 談判計劃最低需要哪些輸入？

提供範圍、角色、權限、議題、目標、證據、已知限制、替代方案、問題、保密規則和上報負責人。無法取得的資料標示為未知。

BATNA 是甚麼？

BATNA 是談判未能達成協議時實際可用的最佳替代方案。要以證據、依賴、成本、時間、負責人和不確定性評估它，而不是把它當口號。

AI 可以計算 reservation point 嗎？

AI 可以整理輸入，但必須由獲授權的團隊用受控分析計算並批准這條界線。法律、財務、採購、僱傭或受規管的限制，需要相應的合資格負責人處理。

應讓 AI 估計對方的 BATNA 嗎？

它可以根據已知資料協助列出假設和問題，但無法知道對方隱藏的替代方案。任何估計都要標示為不確定，絕不能當作事實或欺騙的依據。

應如何規劃讓步？

把每項可能的讓步記錄為有條件的：甚麼可以變動、必須換回甚麼、上限、依賴和批准人。絕不讓模型捏造權限，或把討論中的構思變成報價。

可以向 AI 上載機密條款嗎？

只有在資料分級、工具審批、存取控制和機構政策都容許這種確切用途時才可以。否則要去除敏感資料，或使用合成範圍，把敏感上限保留在獲批系統。

與 AI 角色演練可靠嗎？

角色演練適合檢驗表達是否清晰、練習提問，但不能預測對方。模擬必須限於所提供的事實，並審閱當中捏造的資料和意外洩露的內容。

誰批准最終談判計劃？

由談判或決策負責人統籌商務、營運、財務、法律、採購、人事或其他必需的審核人。批准時必須寫明確切版本和所授予的權限。

免責聲明：本文僅提供一般性的準備資訊，不構成法律、採購、勞動、財務或其他專業建議。具體要求和權限會因組織、交易及司法管轄區而異。

來源

1. Program on Negotiation at Harvard Law School — A Negotiation Preparation Checklist — https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/negotiation-preparation-checklist/
2. GOV.UK — The Sourcing Playbook — https://www.gov.uk/government/publications/the-sourcing-and-consultancy-playbooks/the-sourcing-playbook-html
3. Acquisition.gov — Federal Acquisition Regulation Part 15, Contracting by Negotiation — https://www.acquisition.gov/far/part-15
4. NIST — Artificial Intelligence Risk Management Framework: Generative Artificial Intelligence Profile — https://www.nist.gov/publications/artificial-intelligence-risk-management-framework-generative-artificial-intelligence

Sources checked 2026 年 9 月 4 日。

延伸閱讀

• 如何安全有效地使用 AI
• 先把報價整理成商業提案
• 如何用 AI 建立成本效益分析
• 如何用 AI 進行情境分析
• 如何準備困難的職場對話